Hogyan kezelje a konfliktusokat és legyen sikeresebb munkahelyén és a magánéletben

Ön is sokszor került már olyan helyzetbe, hogy legszívesebben kiabált volna egy kollégájával? Amikor annyira túlfeszítette valaki a húrt, hogy úgy érezte, nincs más lehetősége mint veszekedni?

Nincs egyedül. Sokféleképpen gondolkodunk, eltérő a temperamentumunk. Munkahelyünkön sincs egyszerű dolgunk. Rengeteg olyan emberrel kerülünk kapcsolatba, akik tőlünk eltérően látják a világot. Más a toleranciaszintjük, és sok olyan tényező zavarhatja őket, melyek Önt nem. Ez persze  fordítva is igaz lehet.

Melyek a tipikus hibák, és hogyan érdemes kezelni őket? Tárgyalástechnikai cikksorozatunk első része következik.

Ez nem normális!

Egy tipikus “érv”, mely viták során gyakran kirobban az emberekből. Ennek megértéséhez érdemes belegondolnunk, mit is tartunk normálisnak. Könnyű abba a hibába esni, mely szerint a mi tapasztalataink és hátterünk normális, míg aki ettől eltérően gondolkodik, csak hülye lehet.

Mi lehet a megoldás?

Próbáljuk meg asszertíven kezelni a helyzetet, megérteni a másik fél oldalát. Ahogy Chris Voss írja “Soha ne találkozz félúton – tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta ” (Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It) című tárgyalástechnikai könyvében, sokszor már az előrelépést jelenthet egy tárgyalás során, ha a másik fél úgy érzi, megértjük és átjött az üzenete.

Milyen eszközökkel érhető ez el? Az első lépés az aktív hallgatás. A legtöbb beszélgetés valójában nem aktív diskurzus. Politikai vitában gyakran hallhatjuk, amint a vitapartnerek saját nézeteiket hangoztatják, esélyt sem adnak maguknak, hogy felülvizsgálják álláspontjukat.

Míg politikusok esetén érthető valamelyest ez a taktika – gyengeségként élheti meg a közönség egy része, ha valakit politikai riválisa meg tud győzni – munkahelyi és magánéleti vitákban biztosan nem hoz eredményt.

Hogyan adhatjuk tudtára tárgyalópartnerünknek, hogy megértettük mondandóját? Adjon összegzést saját szavaival. Az aktív hallgatás során raktározza el azokat a pontokat, amelyek fontosnak tűnnek tárgyalópartnere számára. Miután a másik fél gondolatmenete végére ért, ezen pontokat felhasználva adjon összegzést saját szavaival. Semmiképpen se mondja vissza szóról szóra a hallottakat, ez felbőszítheti partnerét és azt hiheti, nevetségessé akarja tenni.

Úgy lenyomtam, hogy csak na!

Gyakran hallani egy sikeresnek vélt tárgyalás után összegzésként a győztes felet arról dicsekedni, milyen sikeresen érvényesítette saját akaratát és alázta porig ellenfelét.

Valóban győztesről beszélhetünk ilyenkor? És érdemes ezt az eljárásmódot követnünk?

Az ezzel okozott kár mértéke nagyban függ a kapcsolat céljától. Amennyiben kizárólag egyszer üzletelünk partnerünkkel, a maximális haszon a cél. Ilyenkor valóban az az érdekünk, hogy a lehető legtöbb hasznot hozzuk ki a tárgyalásból.

Tárgyalópartnerünk megalázását ilyenkor sem ajánljuk. Az etikai megfontolásokon túl ez több problémát is felvethet. Egyrészt sosem tudhatjuk, mikor hoz össze minket a sors újra az adott személlyel vagy céggel.

Másrészt egy ilyen “hírhedt” tárgyalásról mások is tudomást szerezhetnek. Ha rendszeresen ilyen módon tárgyalunk, biztosra vehetjük, hogy kis idő elteltével senki nem akar majd velünk üzleti kapcsolatot kezdeményezni vagy válaszolni felkéréseinkre.

Egyéb tárgyalástechnikák

Szélsőséges horgony

Indítson egy olyan feltétellel vagy árral, amely biztosan elfogadhatlanul alacsony – eladó esetén, vagy magas – vevő esetén.

“Mi értelme olyat kínálnom, ami biztosan nem kerül elfogadásra?” – kérdezheti most tőlem, teljesen jogosan.

 

Kettős haszna van. Egyrészt kitágítja partnere gondolatbeli skáláját a mértéket illetően. Másrészt ha ezt egy, a másik fél számára  kedvezőbb ajánlattal követi, annak lesz összehasonlítási alapja és valóban kedvező ajánlatnak fogja megélni azt.

Kutatások igazolják, hogy az extrém horgony technikája esetén a siker jóval magasabb, mint amikor eleve a racionális ajánlattal indítunk.

Ne adj semmit ingyen

Mindkét fél számára vannak fontos és lényegtelenebb pontok egyaránt. Tárgyalópartnere nem feltétlenül van tudatában, melyek is ezek az Ön esetében.

Ha a másik fél valamiféle engedményt kér egy, az Ön számára fontos pont esetén, természetes, hogy ÖN is engedményt vár el cserébe.

Tegyen ugyanígy az Ön számára kevésbé fontos pontok esetén is.

 

“De nekem úgyis mindegy, akkor minek veszekedjek?”

 

Mert így lekötelezheti partnerét. Egyik alapvető társas törvényünk a kölcsönösség. Ha valaki érdekünkben cselekszik, lekötelezve érezzük magunkat. Szeretnénk minél előbb viszonozni azt, kellemetlenül érint minket, ha adósok maradunk.

Mindig lehet egy fekete hattyú

A fekete hattyú olyan tényező, amelynek fennállásáról nem tudunk. Ez a tárgyalások mumusa. Nem tudunk felkészülni rá. Egyetlen lehetőségünk, hogy nyitott szemmel követjük az eseményeket. Ha olyan körülményre leszünk figyelmesek, amely eddigi tudásunkkal nem magyarázható, gyanakodjuk egy fekete hattyúra és ne próbáljuk mindenáron ráhúzni addigi sémáinkat.

Reméljük hasznosnak találta tárgyalástechnikai sorozatunk első részét, hamarosan további cikkekkel jelentkezünk!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *